Juan Gadea: “La competencia no personaliza las máquinas como Aerzen”

3 de junio de 2014

CaricaturaJuanEl mundo de las ventas ha sufrido un gran cambio, no sólo tecnológico, sino también por la evolución profesional de nuestro equipo comercial. El verdadero valor es el talento de quienes lo forman. Las cualidades de los comerciales de Aerzen Ibérica, son vitales para alcanzar nuestros extraordinarios resultados.

¿Existe solamente una forma correcta de vender?

Entrevistamos al responsable de Ventas de Aerzen Ibérica desde 2008,  Juan B. Gadea del Olmo, ingeniero industrial, 38 años.

Aerzen Ibérica – ¿Ha cambiado mucho la demanda de los clientes?

J. Gadea – Sí, antes se vendía con más agilidad debido a las condiciones de prosperidad que vivíamos y ahora, debido a la coyuntura económica, se vende con más eficacia. El cliente optimiza mejor las compras, busca más calidad, mayor duración y menor inversión.

Aerzen Ibérica – ¿Cómo te involucras con el cliente?

J. Gadea Lo primordial es dar confianza, con transparencia y sinceridad. Para eso estudio las necesidades que el cliente me presenta, y las evalúo con las posibilidades de nuestros productos, dándole soluciones.

Aerzen Ibérica – ¿Hay varios tipos de clientes?

J. Gadea Sí, evidentemente las necesidades y personalidades de los clientes, como cualquier ser humano, son diferentes.

– El cliente abusivo (40%) se aprovecha de su condición para imponer su beneficio sin tener en cuenta todo el trabajo que conlleva dar soluciones.
– El cliente de ideas fijas (20%) que, consciente de la oferta, se limita a adquirir lo que tiene programado, descartando nuevas tecnologías en contra de una mejora para él.
– El cliente inseguro (30%) se asesora excesivamente, buscando diferentes opiniones sin tener en cuenta al comercial que le ofrece la mejor solución.
– Y el cliente entregado (20%), que tiene confianza plena en ti y se siente bien asesorado porque nunca le has fallado.

Aerzen Ibérica – ¿Cómo ves en un futuro el papel del comercial?

J. Gadea – Veo un cambio en la relación entre cliente y comercial, la venta será más consultiva y habrá menos relación personal.

Aerzen Ibérica – ¿Qué ventajas ves en los productos de Aerzen Ibérica en relación con los de la competencia?

J. Gadea – Aparte de la calidad y de sus diferentes aplicaciones adaptables a todo tipo de industrias, lo más importante es la personalización de nuestros productos. Somos líderes en ese terreno, ya que no existe ninguna empresa que haga máquinas con tantas opciones de personalización como Aerzen Ibérica, como cambiar el color de las máquinas o el nivel de aislamiento acústico.

Aerzen Ibérica – ¿Cómo es la competencia?

J. Gadea  Para mí hay dos tipos de competencia, la honesta y la deshonesta. La primera, está formada por comerciales sinceros, que ofrecen buenos productos, aprovechando oportunidades con nobleza. La deshonesta vende recursos y servicios inexistentes, engaña y deja al cliente con más problemas que soluciones.

Aerzen Ibérica – Y por último, ¿tú mejor caso de éxito?

J. Gadea Mi mejor venta, hasta ahora, ha sido a Cadagua, para la depuradora de un reactor biológico en Darsait (Omán). Fue la venta de nuestras soplantes GM 220L.

Aerzen Ibérica – Muchas gracias, Juan.

J. Gadea – Encantado de hablar con vosotros.

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